Preparazione

Il miglior indicatore del successo di un incontro è la pianificazione che lo precede. Quando prepari un incontro con un cliente abituale, mettici il massimo impegno, come quando ti appresti a stupire un potenziale cliente per la prima volta.

Definisci obiettivo e risultato desiderato

Gli account manager di fascia alta sono considerati esperti nel loro campo e da loro ci si aspetta un certo livello di competenza; uno dei modi migliori per svilupparlo è seguire una preparazione approfondita. Durante la pianificazione che precede l’effettivo contatto, è cruciale capire che una chiamata deve andare a buon fine non solo dal proprio punto di vista, ma anche da quello del cliente. Certo, le chiamate non sempre si concludono come pianificato; tuttavia, sono maggiori le probabilità di avere una conversazione come prefigurata, se definisci chiaramente i tuoi obiettivi prima di iniziare.

Usa il foglio di preparazione per creare un programma per la chiamata informativa, poi elenca una serie di domande informative, individua le sfide dei clienti e preparati a consigliare una soluzione.

Scopo (a favore del cliente)

“Perché sto effettuando questa telefonata? Qual è il vantaggio per il cliente?”

Risultato desiderato (a favore di Adobe)

“Quale sarebbe un risultato di successo, una volta terminato questo incontro?”

Altre azioni

Individua i profili che rileverai durante la conversazione e stabilisci come instaurare un rapporto con ciascuno.

Interpella in anticipo le persone da contattare, in modo da concordare scopo/ordine del giorno.