Conferma e pianifica per il successo

Una volta completata l’individuazione dettagliata, è il momento di collaborare con il cliente per sviluppare un piano di successo reciproco (disponibile in inglese).

• Parti dalla timeline del cliente. Imposta una data di lancio in base alle esigenze e lavora a ritroso da tale data su tutte le attività da completare per non sforare le tempistiche.
• Tieni a mente il budget. Quanto è complesso il processo di acquisto? Hai a disposizione nomi e informazioni di contatto delle persone che gestiscono l’approvazione del budget e i finanziamenti all’interno dell’azienda del cliente?
• Individua chi prende le decisioni. Quante persone sono coinvolte nel processo decisionale? Includi i loro nomi nel piano di successo reciproco.
• Tieni traccia delle esigenze del cliente. Una specifica esigenza ha priorità sulle altre esigenze dell’azienda? Sei a conoscenza di altre priorità che potrebbero influenzare l’implementazione della soluzione? È necessario aggiungere ulteriori passaggi al piano?
• Resta in contatto. Comunica regolarmente con il cliente per far procedere la trattativa usando il modello di e-mail per il piano di successo reciproco (disponibile in inglese).