Conferma
Dopo aver compreso la situazione del cliente ponendogli le giuste domande, ascoltandolo attentamente e prendendo appunti, è importante riassumere ciò che hai sentito. Usa gli appunti dell’indagine preliminare per riferire al cliente ciò che hai scoperto, rispecchiando il suo linguaggio e le sue espressioni per fargli capire che siete sulla stessa lunghezza d’ondaUna volta completata l’individuazione dettagliata, è il momento di collaborare con il cliente per sviluppare un piano di successo reciproco (disponibile in inglese).
- Parti dalla timeline del cliente. Imposta una data di lancio in base alle esigenze e lavora a ritroso da tale data su tutte le attività da completare per non sforare le tempistiche.
- Tieni a mente il budget. Quanto è complesso il processo di acquisto? Hai a disposizione nomi e informazioni di contatto delle persone che gestiscono l’approvazione del budget e i finanziamenti all’interno dell’azienda del cliente?
- Individua chi prende le decisioni. Quante persone sono coinvolte nel processo decisionale? Includi i loro nomi nel piano di successo reciproco.
- Tieni traccia delle esigenze del cliente. Una specifica esigenza ha priorità sulle altre esigenze dell’azienda? Sei a conoscenza di altre priorità che potrebbero influenzare l’implementazione della soluzione? È necessario aggiungere ulteriori passaggi al piano?
- Resta in contatto. Comunica regolarmente con il cliente per far procedere la trattativa usando il modello di e-mail per il piano di successo reciproco (disponibile in inglese).