Script di una chiamata di promemoria per il rinnovo
In preparazione alla telefonata:
Prendi nota della cronologia di acquisti del cliente, della sua data anniversario e del suo ID di iscrizione VIP. Accertati di conoscere bene quali tipi di licenza ha effettivamente sottoscritto. Scopri se già con questo rinnovo passeranno dal prezzo di lancio al prezzo intero e prepara in anticipo un preventivo e/o il prezzo di rinnovo da offrirgli.
Apertura della telefonata:
“Buongiorno/Buonasera, “sono [inserire nome] di [inserire rivenditore] e chiamo a proposito del rinnovo di Adobe [inserire nome prodotto]. Posso parlare con [inserire nome del cliente]?”
Se... |
Allora... |
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| Risponde la segreteria telefonica del cliente | Procedi con lo script Segreteria telefonica qui sotto. |
| È un assistente a rispondere | Procedi con lo script Superamento del filtro qui sotto. |
| È il cliente a rispondere | Procedi con lo script Promemoria per il rinnovo qui sotto. |
Script Segreteria telefonica:
Lascia il seguente messaggio vocale: “sono [inserire nome] di [inserire rivenditore] e chiamo a proposito del vostro ultimo acquisto di Adobe [inserire nome prodotto]. Proverò a ricontattarvi domani. Se avete bisogno di assistenza, chiamatemi al [inserire numero].”
Script Superamento del filtro:
Tu: “Salve, Posso parlare con [inserire nome del cliente]?”
Gatekeeper: Posso sapere con chi parlo?
Tu: “sono [inserire nome] di [inserire rivenditore] e chiamo per il rinnovo dell’abbonamento ad Adobe [inserire nome prodotto] acquistato da [inserire nome del cliente]. Volevo esaminare l’abbonamento e valutare le modalità di rinnovo.”
Gatekeeper: Un momento per favore.
Tu: “Grazie.”
Script Promemoria per il rinnovo::
Tu: “Salve, grazie per aver risposto alla mia chiamata oggi. il suo abbonamento VIP [inserire ID di iscrizione VIP] contenente [inserire numero di postazioni] postazioni deve essere rinnovato entro il [inserire data]. Vorrei aiutarla con la procedura di rinnovo in modo da mantenere conformi le sue licenze.”
A questo punto della conversazione, prenditi un po’ di tempo per chiarire le loro esigenze e individuare eventuali opportunità di upsell:
- “Com’è andata con [inserire nome prodotto] nell’ultimo anno?”
- “Vorrei esaminare con lei la sua attuale iscrizione e verificare che il piano soddisfi ancora le sue esigenze.”
- “Dispone di un budget confermato per rinnovare tutte le sue postazioni o vuole che le invii nuovamente il preventivo per farlo approvare?”
- “Avete bisogno di licenze aggiuntive quest’anno? Ci sono nuovi membri nel team che avranno bisogno di accedere a [inserire nome prodotto]?”
- “Ci sono altre persone nella sua organizzazione che potrebbero beneficiare delle funzionalità di Creative Cloud o Acrobat DC? Il software Adobe in abbonamento offre una buona prevedibilità del budget e questo sarebbe il momento ideale per aggiungere nuove postazioni al suo piano di iscrizione.”
- "Vi capita mai di usare foto stock nei vostri progetti? A fronte di una piccola quota aggiuntiva, è possibile aggiungere Adobe Stock a entrambi i piani Creative Cloud for teams Singola applicazione e Tutte le applicazioni."
- “Quali sono le fasi previste nel processo di approvazione del budget e dei rinnovi? Cosa potrebbe far deragliare il processo e impedire la conclusione del rinnovo? Come posso aiutarla?”
Permetti al cliente di rispondere a ogni domanda. Ascolta cercando di capire se ci sono opportunità di upsell. Per il cliente il risultato più importante è il rinnovo tempestivo delle postazioni acquistate, prima della loro data anniversario e al prezzo corretto.
Se il cliente desidera effettuare subito il rinnovo, segui l’apposita procedura e concludi la chiamata:
Tu: “C’è qualcos’altro che posso fare per lei oggi? La ringrazio per il tempo che mi ha dedicato e non esiti a contattarmi se dovesse aver bisogno di assistenza.”
Se il cliente preferisce pensarci, digli che lo richiamerai tra qualche settimana e concludi la telefonata:
Tu: “La richiamerò tra qualche settimana per verificare a che punto sarà con la procedura di rinnovo. Nel frattempo, c’è qualcos’altro che posso fare per lei oggi? La ringrazio per il tempo che mi ha dedicato e non esiti a contattarmi se dovesse aver bisogno di assistenza.”