Validação
Depois de entender a situação do cliente com um bom questionamento, escutando com atenção e anotando, é importante resumir o que você ouviu. Use as anotações da fase de levantamento para reiterar suas constatações. Utilize a mesma linguagem e expressões que o cliente para que ele se sinta à vontade.Uma vez concluído o levantamento detalhado, é hora de trabalhar com o cliente para desenvolver um plano de sucesso mútuo.
- Comece com o prazo do cliente. Defina uma data de ativação com base nas necessidades dele e planeje todas as atividades que precisam ser concluídas até essa data.
- Considere o orçamento do cliente. Qual é o nível de complexidade do processo de aquisição? Você tem os nomes e as informações de contato das pessoas que aprovam o orçamento e o financiamento dentro da organização do cliente?
- Identifique a autoridade. Quantas pessoas estão envolvidas no processo de decisão? Inclua os nomes delas no plano de sucesso mútuo.
- Documente as necessidades do cliente. Essa necessidade é uma prioridade em comparação com outras necessidades de negócios do cliente? Você sabe de outras prioridades que poderiam afetar a solução que está sendo implementada? Há etapas adicionais que você precisa adicionar ao plano?
- Mantenha contato. Comunique-se regularmente com o cliente para manter o negócio em andamento usando o modelo de email do plano de sucesso mútuo.
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Este plano é o mecanismo de gerenciamento da oferta, desenvolvido em conjunto com seu cliente para traçar seu caminho até o fechamento e o caminho dele até a percepção de valor. Disponível em inglês.
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pdf 0.18 MB Última atualização: 04/22/2022
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Email
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PARA PARCEIROS
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Use este modelo de email para comunicar o plano de sucesso mútuo ao seu cliente. O modelo permite resumir suas recomendações para resolver as dificuldades do cliente e mostrar o valor dos produtos da Adobe, além de incluir as próximas etapas. Disponível em inglês.
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zip 0.04 MB Última atualização: 04/22/2022