Sondieren.
Voraussetzung für erfolgreiche Produkt- und Lösungsempfehlungen ist eine intensive Sondierung. Dabei kommt es entscheidend darauf an, die richtigen allgemeinen und spezifischen Fragen zu stellen. Wir empfehlen, zunächst mit allgemein formulierten Fragen zu beginnen und dann ins Detail zu gehen. Sobald du auf ein Problem oder eine Chance stößt, solltest du innehalten und mit präzisen Fragen nachhaken.In der Sondierungsphase sammelst du Informationen zu den geschäftlichen Problemen deiner Kundinnen und Kunden, um dann zu zeigen, dass du ihre Anforderungen kennst und verstehst.
1. Identifiziere die Anforderungen auf Kundenseite.
- Stelle die richtigen Fragen. Beginne mit Fragen zur aktuellen Software-Umgebung und den derzeitigen Anforderungen. Stimme deine weiteren Fragen dann genauer auf die Rolle (Kundentyp/Persona) deiner Gesprächspartnerin bzw. deines Gesprächspartners im Unternehmen ab (z. B. IT- oder Kreativleitung).
- Höre genau zu, statt nur darauf zu warten, dass du mit deiner Antwort an der Reihe bist.
- Mache dir ausführliche Notizen.
Sondierungsfragen nach Kundentyp >
2. Erstelle eine iPOV-Präsentation.
Anhand der im Verlauf der Sondierung gesammelten Informationen kannst du eine kurze iPOV-Präsentation (Initial Point of View) erstellen, die die Herausforderungen und geschäftlichen Ziele deiner Kundin bzw. deines Kunden reflektiert. Du zeigst damit, dass du mit den jeweiligen Anforderungen vertraut bist und weißt, wie Creative Cloud sie erfüllen kann.
Lade die iPOV-Vorlage für die infrage kommende Creative Cloud-Lösung von der Seitenleiste herunter. Passe Folie 1 und 3 an deinen Account an.