Validação
Depois de entender a situação do cliente com um bom questionamento, escutando com atenção e anotando, é importante resumir o que você ouviu. Use as anotações da fase de levantamento para reiterar suas constatações. E utilize a mesma linguagem e expressões que o cliente para que ele se sinta à vontade.Uma vez concluída a descoberta detalhada, é hora de trabalhar com o cliente para desenvolver um plano de sucesso mútuo:
- Comece com o prazo do cliente. Defina uma data de ativação com base nas necessidades dele e planeje todas as atividades que precisam ser concluídas até essa data.
- Considere o orçamento do cliente. Qual é o nível de complexidade do processo de aquisição? Você tem os nomes e as informações de contato das pessoas que aprovam o orçamento e o financiamento dentro da organização do cliente?
- Identifique a autoridade. Quantas pessoas estão envolvidas no processo de decisão? Inclua os nomes delas no plano de sucesso mútuo.
- Documente as necessidades do cliente. Essa necessidade é uma prioridade em comparação com outras necessidades de negócios do cliente? Você sabe de outras prioridades que poderiam afetar a solução que está sendo implementada? Há etapas adicionais que você precisa adicionar ao plano?
- Mantenha contato.Comunique-se regularmente com o cliente para manter o negócio em andamento usando o modelo de email do plano de sucesso mútuo.