Preparação para interagir

O melhor indicador do sucesso de uma reunião é o planejamento que a antecede. Tenha critérios ao se preparar para uma reunião com um cliente existente assim como você se prepara para impressionar um cliente potencial pela primeira vez.

Defina seu propósito e resultado esperado

Os melhores gerentes de contas são vistos como especialistas na sua área e espera-se deles certo grau de confiança. A preparação abrangente é uma das melhores maneiras de desenvolver essa confiança. Uma peça importante do planejamento antes do contato é definir como seria uma ligação de sucesso do ponto de vista seu e do cliente. Embora as chamadas nem sempre corram como o planejado, as chances de ter a conversa que você gostaria são maiores se os objetivos forem claramente definidos antes de começar.

Use a Planilha de preparação para criar uma programação para a ligação de descoberta, listar as perguntas de descoberta, capturar os desafios do cliente e se preparar para recomendar uma solução.

Propósito (focado no cliente)

“Por que estou fazendo essa ligação? Qual é a vantagem para o cliente?”

Resultado desejado (focado na Adobe)

“O que seria considerado sucesso ao final do contato?”

Outras recomendações

Identifique as personas que estarão envolvidas e determine como estabelecer uma conexão com cada uma delas.

Interaja com o público antecipadamente para chegar a um acordo sobre propósito/agenda.