事前準備

商談の成功率を高めるには、何よりも商談前の計画を十分におこなうことです。既存のお客様との商談であっても、見込み客との初回の商談と同じくらい準備し、万全な状態で臨んでください。

目的と望ましい結果を定義する

トップアカウントマネージャーは、その分野のエキスパートと見なされ、一定レベルの自信を持っていると期待されます。徹底的な準備は、この自信を構築する最善の方法の1つです。電話前の計画の重要な部分は、クライアントの視点と自分の視点から電話の成功について定義することです。電話は常に計画どおりにいくとは限りませんが、開始前に目標を明確に定義した場合は、希望どおりの会話をおこなえる可能性が高くなります。

準備ワークシートを使用し、情報収集のための電話でお客様と話す内容の確認、質問事項のリストアップ、お客様の課題の把握、ソリューションの提案の準備をおこないます。

目的（クライアント重視）

「この電話は誰にかけていますか？クライアントにとってのメリットは何ですか？」

望ましい結果（アドビ重視）

「このミーティングの終了時にどうなっていれば成功ですか？」

その他の準備

同席するすべての対象者を特定し、各対象者と良好な関係を築く方法を決めます。

あらかじめ相手側と打ち合わせて、目的とアジェンダについて合意します。