ひととおりの売り込みをおこなった後、商談のまとめに入ります。この段階で追加の質問に回答し、反論に対応します。
反論、懸念、躊躇は意思決定プロセスに当然含まれる部分であり、どの時点でも生じる可能性があります。これらは必ずしも、クライアントが取引を望んでいないことを示すわけではありません。成約に導けるかどうかは、ここでの対応次第です。
以下に挙げた一般的な反論への対応を確認し、お客様の懸念をすべて解消して、購入契約を成立させてください。
これまでの努力が実を結び、いよいよ契約となったら、必ずお客様に利用条件を確認していただきましょう。その後、更新セクションの新規手続きに役立つリソースを使って準備を整えます。
お客様からの反論への対処方法
Iお客様の発言：
対応：
「今はまだCreative Cloudに移行する段階ではありません」
デジタルツールを使用することで、制作チームはより生産的かつ効率的に作業をすることができ、業績にもプラスの効果が生まれます。まずは数人分のメンバーシップから始めることをお勧めします。アドビVIPプログラムの契約をしておけば、予算を持つ部門から依頼があった場合に、すばやくライセンスを追加できます。
「ソフトウェアの使用料を長期間払うと、購入するより割高になります」
永続ライセンスは一定の機能のみであるのに対し、Creative Cloudメンバーシップは時間の経過とともに、特に組織が成長するにつれて価値が増します。
永続ライセンスでは、アドビの最新技術を利用できないことによる機会損失が発生します。
「IT環境が閉鎖的なため、Creative Cloudは要件に合いません」
管理された大規模な環境での大がかりなデプロイには制約があるかもしれませんが、以下のような導入方法もあります。
- すべてのクリエイティブソフトウェアライセンスを今すぐ切り替える必要はありません。
- Creative Cloudを購入しても、既存のライセンスの権利は継続します。
- まずは一部のユーザー分のメンバーシップを購入してデプロイし、評価およびテストすることをお勧めします。そうすればアドビVIPプログラムにメンバー登録され、予算のある部門から依頼があったときに、すぐにライセンスを追加できます。
「ユーザーに自分でアプリケーションをインストールする管理者権限を与えることはできません」
Creative Cloud Packagerを使用して、アプリとアップデートを一元的にデプロイできます。