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El mejor predictor del éxito de una reunión consiste en la planificación previa de lo que va a pasar en ella. Cuando prepares una reunión con un cliente actual, ten la misma consideración que tendrías al prepararte para impresionar a un cliente potencial por primera vez.

Definición del propósito y el resultado deseado

Los mejores gestores de cuentas se consideran expertos en su área, por lo que se espera que tengan un cierto grado de seguridad. Una preparación exhaustiva es una de las mejores formas de desarrollar esta seguridad. Una pieza clave de la planificación previa a la llamada es definir una llamada exitosa tanto desde el punto de vista del cliente como desde el tuyo propio. Si bien las llamadas no siempre salen según lo planeado, es más probable que tengas la conversación que deseas si has definido claramente tus objetivos antes de empezar.

Utiliza la hoja de trabajo de preparación para hacer un esquema de tu llamada de descubrimiento, enumerar las preguntas de detección, anotar los retos del cliente y prepararte para recomendar una solución.

Propósito (centrado en el cliente)

“¿Por qué hago esta llamada? ¿Qué ventaja tiene para el cliente?”.

Resultado deseado (centrado en Adobe)

“¿Qué resultado te gustaría obtener al final de la reunión?”.

Otras tareas pendientes

Identifica los perfiles que estarán en la sala y determina cómo crear un vínculo con cada uno.

Interactúa con tu público de antemano para acordar el propósito o plan.