Validar
Tras comprender la situación del cliente con una serie de preguntas eficaces, escucha atenta y toma de notas, es importante resumir lo que hayas oído. Usa tus notas de la fase de descubrimiento para reiterar tus hallazgos. Además, reproduce su lenguaje y expresiones para hacerle ver que te encuentras en la misma onda.Una vez que hayas realizado el descubrimiento de forma pormenorizada, es hora de trabajar con el cliente para desarrollar un plan de éxito mutuo (disponible en inglés).
- Comienza por el calendario del cliente. Establece una fecha de puesta en marcha basada en sus necesidades y trabaja en todas las actividades que deben llevarse a cabo para alcanzar dicha fecha.
- Ten en cuenta su presupuesto. ¿Qué nivel de complejidad presenta su proceso de adquisición? ¿Tienes los nombres y la información de contacto de las personas que van a impulsar la aprobación de los presupuestos y la financiación en la organización del cliente?
- Identifica a los responsables. ¿Cuántas personas trabajan en el proceso de toma de decisiones? Incluye sus nombres en el plan de éxito mutuo.
- Documenta las necesidades del cliente. ¿Esta necesidad es prioritaria en comparación con otras en su empresa? ¿Conoces otras prioridades que podrían afectar a la solución que se está implementando? ¿Debes añadir algún paso adicional a tu plan?
- Mantén el contacto. Habla con tus clientes de forma habitual para mantener el acuerdo en marcha utilizando la plantilla de correo electrónico de plan de éxito mutuo (disponible en inglés).