Validieren.
Nachdem du dich durch gezielte Fragen mit der Situation der Kunden vertraut gemacht hast, fasse deine neu gewonnenen Erkenntnisse noch einmal zusammen. Beziehe dich dabei auf deine Notizen aus der Sondierungsphase und verwende dieselben Begriffe wie deine Kunden. So bringst du zum Ausdruck, dass du ihr Anliegen verstanden hast.Nach ausführlichen Sondierungen kannst du mit deiner Kundin bzw. deinem Kunden einen gemeinsamen Erfolgsplan entwickeln.
- Beginne mit der zeitlichen Planung. Lege das Go-live-Datum nach Erfordernis deiner Kundin bzw. deines Kunden fest und dann rückwärtsgehend alle Aktivitäten, die bis zu diesem Datum durchgeführt werden müssen.
- Berücksichtige die Budgetierung. Wie komplex gestaltet sich der Beschaffungsprozess bei der Kundin bzw. dem Kunden? Hast du alle Namen und Kontaktdaten der Personen, die in die Budgetgenehmigung und Finanzierung involviert sind?
- Identifiziere Entscheidende. Wie viele Personen sind in den Entscheidungsprozess involviert? Nimm ihre Namen in den gemeinsamen Erfolgsplan auf.
- Dokumentiere den Bedarf der Kundin bzw. des Kunden. Welche Priorität wird dem Bedarf im Vergleich zu anderen Bedarfen im Unternehmen eingeräumt? Weißt du von anderen Prioritäten, die einer Implementierung im Wege stehen könnten? Gibt es weitere Schritte, die in den Plan aufgenommen werden sollten?
- Bleibe in Kontakt. Kommuniziere regelmäßig mit deiner Kundin bzw. deinem Kunden, damit das Projekt nicht ins Stocken gerät. Verwende dazu die E-Mail-Vorlage zum gemeinsamen Erfolgsplan.