Vorbereiten.

Bereite dich sorgfältig auf jeden Termin vor – unabhängig davon, ob du mit bestehenden oder potenziellen Accounts sprichst.

Zweck und Ziel definieren.

Erfolgreiche Account-Managerinnen und -Manager gelten als fachkundig in ihrem Bereich und strahlen Selbstbewusstsein aus. Der beste Weg zum Aufbau dieses Selbstvertrauens führt über sorgfältige Vorbereitung. Dazu gehört, dass du dir im Vorfeld überlegst, wie das optimale Ergebnis des Anrufs aussieht – und zwar sowohl für die Kundin bzw. den Kunden als auch für dich. Nicht jeder Anruf läuft so ab wie geplant. Deine Erfolgsaussichten sind aber besser, wenn du deine Ziele schon vorab genau definiert hast.

Verwende dieses Arbeitsblatt zur Planung deines Sondierungsgesprächs, zur Zusammenstellung der Sondierungsfragen sowie der Herausforderungen auf Kundenseite und zur Vorbereitung einer Produktempfehlung.

Zweck (auf den Account bezogen).

„Warum mache ich diesen Anruf? Was hat der Account davon?”

Ziel (auf Adobe bezogen).

„Wie würde ein erfolgreiches Resultat für mich aussehen?”

Weitere Aufgaben.

Identifiziere die Kundentypen (Personas), die am Gespräch teilnehmen werden, und überlege dir, wie du zu jedem eine Beziehung aufbauen kannst.

Stimme dich vorab mit deinen Gesprächspartnerinnen und -partnern über Zweck/Agenda des Anrufs ab.