목적과 원하는 성과 정의
우수한 어카운트 매니저는 해당 분야에서 전문성을 인정받고 있으며 나름대로의 자신감을 가지고 있습니다. 철저한 준비는 이러한 자신감을 높이는 탁월한 방법입니다. 통화하기 전 계획을 세울 때 어카운트 매니저의 관점과 고객의 관점에서 성공적인 통화를 정의하는 것이 중요합니다. 통화가 항상 계획대로 진행되는 것은 아니지만 통화를 시작하기 전에 목표를 명확하게 정의한 경우 대화가 의도된 방향으로 진행될 가능성이 높습니다.
준비 워크시트를 사용하여 고객과의 전화 통화를 위한 아젠다를 만들고, 고객의 요구 사항 파악을 위한 질문을 나열하고, 고객 과제를 확인하고, 권장 솔루션을 준비합니다.
목적(고객 중심)
“통화를 하는 이유는 무엇인가? 이로써 고객이 얻을 수 있는 이점은 무엇인가?”
원하는 성과(Adobe 중심)
“미팅을 성공적으로 마칠 때 얻을 수 있는 성과는 무엇인가?”
기타 수행 사항
- 미팅에 참여할 고객을 확인하고 각 고객과 친밀한 관계를 형성하기 위한 방법을 파악합니다.
- 고객과 함께 사전 대화를 나누며 목적/의제에 대한 동의를 이끌어냅니다.