ひととおりの売り込みをおこなった後、商談のまとめに入ります。この段階で追加の質問に回答し、反論に対応します。
反論、懸念、躊躇は意思決定プロセスに当然含まれる部分であり、どの時点でも生じる可能性があります。これらは必ずしも、クライアントが取引を望んでいないことを示すわけではありません。成約に導けるかどうかは、ここでの対応次第です。
下表に示す一般的な反論への対応を確認し、お客様の懸念をすべて解消して、購入の約束を取りつけます。
これまでの努力が実を結び、いよいよ契約となったら、必ずお客様に利用条件を確認していただきましょう。その後、更新セクションの新規手続きに役立つリソースを使って準備を整えます。
お客様からの反論への対処方法
お客様の発言：
対応：
「現在利用しているプランからAdobe Substance 3Dに乗り換えるメリットがよくわかりません」
Adobe Substance 3Dでは、他の3Dソリューションにはない様々な機能を活用できます。
テクスチャの業界標準ツール、Substance 3D Painter、Sampler、Designer
Creative Cloudアプリとネイティブ連携しており、プラグインのインストールや管理が不要
簡潔なワークフローで生産性が向上
ひとつのグループ版サブスクリプションを共有してAdmin Consoleで管理することによるコスト削減と安心感
非破壊ワークフロー、主なサードパーティ製3Dソフトウェア製品との連携、ひとつに統合されたパラメトリックマテリアルのライブラリにすべてのアプリからアクセス
スペシャリストとワールドクラスのゲストアーティストが作成した何千点ものカスタマイズ可能なモデル、ライト、マテリアルのライブラリから、ユーザー1人あたり毎月100点のアセットを利用可能なうえ、パラメーターを変更して無限のバリエーションを制作し、チーム内でアセットをプールすることも可能
「新しいアプリの使い方を習得するのは面倒です」
Adobe Substance 3D Collectionは使いやすい直観的なツールです。簡単に使用を開始できるように、すぐに使える既成のマテリアル、モデル、ライト、環境も用意されています。アドビのSubstance 3Dオンラインビデオを見ながら短期間で3Dの専門知識を習得できます。
初めてSubstance 3D Collectionをご利用になる場合は、各製品の主な機能を紹介したビデオをご覧ください。
「今はまだAdobe Substance 3Dに移行する段階ではありません」
デジタルツールを使用することで、制作チームはより生産的かつ効率的に作業をすることができ、業績にもプラスの効果が生まれます。まずは数人分のメンバーシップから始めることをお勧めします。アドビVIPプログラムの契約をしておけば、予算を持つ部門から依頼があった場合に、すばやくライセンスを追加できます。
「Adobe Substance 3D Collectionグループ版は料金が高すぎます」
Substance 3D Collectionのサブスクリプションは旧製品のSubstance Proのサブスクリプションと同価格に抑えられているだけでなく、新しいツールが追加され、利用可能な3Dアセット数も増えています（30アセット/月から100アセット/月に増加）。
「使用料を長期間払うと、購入するより高くつくことになります」
永続ライセンスは一定の機能のみであるのに対し、Adobe Substance 3D Collectionは時間の経過とともに、特に組織が成長するにつれて価値が増します。アドビはいずれのアプリについても年3回の大幅アップデートをおこなっており、サブスクリプションなら継続的に追加される新しい機能、ソフトウェア、コンテンツも追加費用なしでご利用いただけます。
永続ライセンスでは、最新の3Dテクノロジーを利用できないことによる機会損失が発生します。