Conferma
Dopo aver compreso la situazione del cliente ponendogli le giuste domande, ascoltandolo attentamente e prendendo appunti, è importante riassumere ciò che hai sentito. Usa gli appunti dell’indagine preliminare per riferire al cliente ciò che hai scoperto, rispecchiando il suo linguaggio e le sue espressioni per fargli capire che siete sulla stessa lunghezza d’ondaUna volta completata l’individuazione dettagliata, è il momento di collaborare con il cliente per sviluppare un piano di successo reciproco (disponibile in inglese).
- Parti dalla timeline del cliente. Imposta una data di lancio in base alle esigenze e lavora a ritroso da tale data su tutte le attività da completare per non sforare le tempistiche.
- Tieni a mente il budget. Quanto è complesso il processo di acquisto? Hai a disposizione nomi e informazioni di contatto delle persone che gestiscono l’approvazione del budget e i finanziamenti all’interno dell’azienda del cliente?
- Individua chi prende le decisioni. Quante persone sono coinvolte nel processo decisionale? Includi i loro nomi nel piano di successo reciproco.
- Tieni traccia delle esigenze del cliente. Una specifica esigenza ha priorità sulle altre esigenze dell’azienda? Sei a conoscenza di altre priorità che potrebbero influenzare l’implementazione della soluzione? È necessario aggiungere ulteriori passaggi al piano?
- Resta in contatto. Comunica regolarmente con il cliente per far procedere la trattativa usando il modello di e-mail per il piano di successo reciproco (disponibile in inglese).
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AD USO INTERNOPER I PARTNER
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Questo piano è il meccanismo di gestione delle offerte, frutto di una collaborazione, che vede da un lato il tuo percorso attorno al cliente fino alla finalizzazione, dall’altro il percorso del cliente fino alla realizzazione del valore. Disponibile in inglese.
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pdf 0.12 MB Ultimo aggiornamento: 12/07/2021
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AD USO INTERNOPER I PARTNER
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Usa questo modello di e-mail per condividere il piano di successo reciproco con il cliente. Questo modello e-mail ti consente di riepilogare i suggerimenti per risolvere le problematiche dei clienti e il valore che assumono i prodotti Adobe nei passaggi successivi. Disponibile in inglese.
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zip 0.07 MB Ultimo aggiornamento: 12/14/2021