Conferma
Dopo aver compreso la situazione del cliente ponendogli le giuste domande, ascoltandolo attentamente e prendendo appunti, è importante riassumere ciò che hai sentito. Usa gli appunti dell’indagine preliminare per ripetere al cliente ciò che hai scoperto, rispecchiando il suo linguaggio e le sue espressioni per fargli capire che siete sulla stessa lunghezza d’onda.Una volta completata l’individuazione dettagliata, è il momento di collaborare con il cliente per sviluppare un piano di successo condiviso:
- Inizia con la timeline del cliente. Imposta una data di lancio in base alle esigenze e lavora a ritroso da tale data su tutte le attività da completare per non sforare le tempistiche.
- Tieni a mente il budget. Quanto è complesso il processo di approvvigionamento? Hai a disposizione nomi e informazioni di contatto delle persone che gestiscono l’approvazione del budget e i finanziamenti all’interno dell’azienda del cliente?
- Identifica chi prende le decisioni. Quante persone sono coinvolte nel processo decisionale? Includi i loro nomi nel piano di successo condiviso.
- Tieni traccia delle esigenze del cliente. Una specifica esigenza ha priorità sulle altre esigenze dell’azienda? Sei a conoscenza di altre priorità che potrebbero influenzare l’implementazione della soluzione? È necessario aggiungere ulteriori passaggi al piano?
- Resta in contatto. Comunica regolarmente con il cliente per far procedere la trattativa usando il modello di e-mail per il piano di successo condiviso.
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Sfrutta il modello del piano di successo reciproco di Substance 3D per costruire insieme al cliente un piano di successo che delinei il tuo percorso verso la conclusione e il percorso del cliente verso la realizzazione del valore (PDF in lingua inglese).
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