Definisci obiettivo e risultato desiderato
Gli account manager di fascia alta sono considerati esperti nel loro campo e da loro ci si aspetta un certo livello di competenza; uno dei modi migliori per svilupparlo è seguire una preparazione approfondita. Durante la pianificazione che precede l’effettivo contatto, è cruciale capire che una chiamata deve andare a buon fine non solo dal proprio punto di vista, ma anche da quello del cliente. Certo, le chiamate non sempre si concludono come pianificato; tuttavia, sono maggiori le probabilità di avere una conversazione come prefigurata, se definisci chiaramente i tuoi obiettivi prima di iniziare.
Usa il foglio di preparazione per creare un programma per la chiamata informativa, poi elenca una serie di domande informative, individua le sfide dei clienti e preparati a consigliare una soluzione.
Scopo (a favore del cliente)
“Perché sto effettuando questa telefonata? Qual è il vantaggio per il cliente?”
Risultato desiderato (a favore di Adobe)
“Quale sarebbe un risultato di successo, una volta terminato questo incontro?”
Altre azioni
- Riconosci i profili target che rileverai durante la conversazione e stabilisci come instaurare un rapporto con ciascuno.
- Interpella in anticipo le persone da contattare, in modo da concordare scopo/ordine del giorno.