Passez en revue les réponses à apporter aux principales objections et les questions à poser pour que la situation tourne à votre avantage.
SI LE CLIENT DIT :
RÉPONDEZ :
« La valeur ajoutée d'Adobe Stock ne me semble pas suffisante pour justifier un changement d'abonnement. »
Expliquez :
Avec Adobe Stock, vous bénéficiez de nombreuses fonctionnalités exclusives :
- Une intégration native avec les applications Creative Cloud, sans nécessiter l'installation ou la gestion de modules externes
- Des gains de productivité générés par des workflows simplifiés
- Des fonctions de recherche optimisées par Adobe Sensei
- Des coûts réduits et une tranquillité d'esprit grâce à un abonnement Équipe partagé, géré via Admin Console
- L'accès à plusieurs milliers de templates conçus par des artistes et de contenus 3D optimisés pour fonctionner avec les applications Creative Cloud
Demandez :
Ne pensez-vous pas qu'Adobe soit l'éditeur le mieux placé pour proposer une plate-forme de création à même de répondre à l'ensemble des impératifs de votre équipe ?
« D'autres banques d'images proposent des modules externes pour les applications Creative Cloud. En quoi la solution Adobe Stock est-elle différente ? »
Expliquez :
Même si certaines banques d'images proposent des modules externes pour les applications Creative Cloud, la solution Adobe Stock est la seule à offrir :
- une intégration native — aucune installation ni gestion de modules externes n'est requise ;
- une compatibilité avec un plus grand nombre d'applications Creative Cloud, notamment Project Felix ;
- davantage de fonctionnalités, comme « Ouvrir dans » et « Nouveau document », que n'incluent pas les modules externes concurrents.
Demandez :
Pensez-vous qu'une autre banque d'images qu'Adobe Stock soit capable de nouer des relations aussi solides avec les équipes produits Creative Cloud ?
« Nos équipes de création ne peuvent pas choisir leurs outils, mais elles peuvent choisir le mode d'accès aux images. »
Expliquez :
Si nombre de créatifs ont aujourd'hui tendance à souscrire et gérer seuls leur abonnement à une banque d'images, ce phénomène devrait alerter les entreprises :
- Les utilisateurs qui gèrent eux-mêmes leurs identifiants et quittent ensuite leur entreprise ne sont pas tenus de restituer le compte créé à leur employeur.
- Si l'utilisateur communique ses identifiants de connexion à plusieurs personnes, il risque d'enfreindre les conditions d'utilisation de la banque d'images.
- L'équipe administrative/informatique n'a aucune visibilité sur les achats de licences, ni aucun moyen d'obtenir ultérieurement les rapports correspondants.
Demandez :
Ne pensez-vous pas qu'il serait logique d'intégrer vos besoins en termes de contenus à votre formule Creative Cloud ?
« Nous utilisons Fotolia. Pourquoi changer pour Adobe Stock ? »
Expliquez :
Bien que le service Adobe Stock soit né du rachat de Fotolia par Adobe, il permet aux clients :
- d'accéder à davantage de types de contenus non proposés par Fotolia, comme des templates et ressources 3D ;
- de tirer parti de l'intégration native avec les applications Creative Cloud ;
- de tirer parti de fonctions de recherche optimisées par Adobe Sensei ;
- de gérer aisément les droits d'accès ou de supprimer des utilisateurs via Admin Console.
Demandez :
À quelle fréquence mensuelle/annuelle utilisez-vous Fotolia, et quel tarif acquittez-vous ?
« J'utilise Creative Suite et ne suis pas prêt à passer à Creative Cloud. »
Expliquez :
Bien que l'association d'Adobe Stock et de Creative Cloud offre une expérience globale inégalée, en tant qu'utilisateur Creative Suite, vous pouvez :
- parcourir et acheter du contenu Adobe Stock sous licence sur le web ;
- tirer parti de fonctions de recherche optimisées par Adobe Sensei ;
- travailler l'esprit tranquille puisque les critères de qualité d'Adobe régissent le processus de sélection des contenus ;
- gérer et consulter l'historique de vos licences en ligne.
Demandez :
Envisagez-vous de passer à Creative Cloud ?
« Adobe Stock est trop cher. »
Expliquez :
Face aux quelques banques d'images à bas coût accessibles en ligne, Adobe Stock offre une formidable valeur ajoutée grâce à :
- sa remarquable capacité à se procurer des contenus nouveaux, variés et pertinents au plan local auprès de la première communauté de créatifs au monde ;
- une sélection rigoureuse afin que la totalité des contenus sélectionnés répondent aux critères de qualité d'Adobe ;
- la notoriété de la marque Adobe facilitant l'obtention de tous les droits d'utilisation et renonciations au droit à l'image.
Demandez :
Pensez-vous vraiment que tous les contenus se valent et doivent être exclusivement ramenés à une question de tarif ?
« Je suis toujours lié par un contrat à mon fournisseur actuel d'images. »
Expliquez :
Nous comprenons que votre équipe a besoin d'un accès à une banque d'images, mais nous aimerions profiter de l'occasion pour vous montrer la différence avec Adobe Stock :
- Consultez notre site web et testez nos outils de recherche.
- Commencez par la formule d'abonnement standard à Adobe Stock afin de laisser le choix à votre équipe.
- Communiquez-nous la date de renouvellement avec votre fournisseur actuel afin que nous puissions vous recommander un plan de transition.
Demandez :
La valeur ajoutée offerte par votre fournisseur actuel vous satisfait-elle ?