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Une fois que les bonnes questions, l'écoute attentive et la prise de notes vous ont permis de cerner la situation du client, il est important de résumer ce que vous avez appris. Servez-vous des notes que vous avez prises à l'étape de la découverte pour reformuler vos découvertes. Employez le même langage et les mêmes expressions que le client pour lui faire comprendre que vous êtes sur la même longueur d'ondes.Après avoir recueilli un maximum d’informations, vous devez établir un plan de réussite mutuelle avec le client.
- Définition du calendrier. Fixez une date de mise en production en fonction des besoins du client et travaillez à rebours sur toutes les tâches à accomplir pour respecter cette date.
- Prise en compte du budget du client. Le processus d’achat côté client est-il complexe ? Avez-vous les noms et coordonnées des personnes responsables du budget et du financement du projet chez le client ?
- Identification des décisionnaires. Combien de personnes sont impliquées dans le processus décisionnel ? Ajoutez leur nom dans le plan de réussite mutuelle.
- Consignation du besoin du client. Ce besoin est-il prioritaire par rapport à d’autres dans l’entreprise ? Avez-vous connaissance d’autres priorités susceptibles d’impacter le déploiement de la solution ? Avez-vous besoin d’ajouter des étapes dans votre plan ?
- Communication. Communiquez régulièrement avec votre client à l’aide du modèle d’e-mail de partage du plan de réussite mutuelle afin de ne pas perdre le fil.
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Appuyez-vous sur le template de plan de réussite mutuelle Substance 3D pour élaborer un plan de réussite mutuelle qui décrit le déroulement du processus de vente et le parcours de votre cliente ou client jusqu’à la création de valeur (PDF en anglais).
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