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Pour conclure un contrat, il est important d'exposer clairement ce que le client doit faire pour s'engager. Guidez-le à chaque étape pour effectuer l'achat ou ajouter des licences. Si vous ne parvenez pas à obtenir le résultat escompté, assurez-vous de faire avancer le compte en lui indiquant les étapes suivantes, telles que la programmation d'un appel de démonstration ou une aide pour tester une nouvelle fonctionnalité ou installer la version d'essai.Une fois que vous avez élaboré votre argumentaire, il est temps de conclure la vente. C'est à ce stade que vous devez répondre aux éventuelles questions supplémentaires et contrer les objections.
Les objections, préoccupations et hésitations font naturellement partie du processus décisionnel. Elles n'indiquent pas nécessairement que le client ne souhaite pas nouer de relations commerciales avec vous. Votre réussite dépendra de votre façon de gérer les objections.
Passez en revue les réponses à apporter aux principales objections dans le tableau ci-dessous afin d’apaiser les dernières inquiétudes et d’obtenir un engagement d’achat.
Lorsque tous vos efforts sont enfin récompensés et que la vente est sur le point d’être conclue, veillez à valider les conditions générales du contrat avec le client, puis aidez-le à réussir en lui donnant accès aux précieuses ressources de la section Renouvellement.
Arguments à opposer aux objections
SI LE CLIENT DIT :
RÉPONDEZ :
« La valeur ajoutée d’Adobe Substance 3D ne me semble pas suffisante pour justifier un changement d’abonnement. »
Adobe Substance 3D offre de nombreuses fonctionnalités absentes des autres solutions 3D :
Des outils de référence pour la texturation avec Substance 3D Painter, Sampler, et Designer
Une intégration native avec les applications Creative Cloud, sans avoir à installer ou gérer de plug-ins
Des gains de productivité générés par des workflows simplifiés
Des coûts réduits et une tranquillité d’esprit assurée grâce à un abonnement Équipe partagé, géré via Admin Console
Un workflow non destructif et une intégration avec les principales applications 3D d’autres éditeurs ainsi que la possibilité de disposer d’une bibliothèque de matériaux paramétriques unifiée dans l’ensemble des applications
100 ressources par mois et par utilisateur issues d’une bibliothèque de plusieurs milliers de modèles, d’éclairages et de matériaux personnalisables, créés par des spécialistes et des artistes invités. Les paramètres modifiables autorisent un nombre infini de variations, et vous pouvez partager les ressources entre les membres de votre équipe.
« Nous ne souhaitons pas nous former à de nouvelles applications. »
Adobe Substance 3D Collection est intuitif et facile à utiliser. Pour faciliter la prise en main, nous proposons des matériaux, éclairages et environnements prédéfinis prêts à l’emploi. Vous pouvez également développer vos compétences en 3D rapidement grâce aux vidéos en ligne consacrées à Adobe Substance 3D.
Si vous découvrez à peine Substance 3D Collection, visionnez la vidéo sur les principales fonctionnalités de chaque application.
« Nous ne sommes pas encore prêts à adopter Adobe Substance 3D. »
Avec les outils digitaux, vos équipes de création gagnent en productivité et en efficacité, ce qui a un impact positif sur l’activité. Lancez-vous dès aujourd’hui en souscrivant quelques abonnements. Vous signerez un contrat d’adhésion au programme Adobe VIP et pourrez déployer rapidement des licences supplémentaires une fois que le budget le permettra.
« Adobe Substance 3D Collection abonnement Équipe coûte trop cher. »
Le tarif de l’abonnement à Substance 3D Collection correspond à celui de l’ancien abonnement à Substance Pro. Cette nouvelle formule inclut en outre un nouvel outil et davantage de ressources 3D (100 par mois contre 30 auparavant).
« Le coût de location des logiciels risque d'augmenter à terme. »
Les licences permanentes ont une valeur fixe, alors que l’abonnement à Adobe Substance 3D Collection se valorise au fil du temps, en particulier à mesure que votre entreprise se développe. Adobe ajoute régulièrement et sans frais supplémentaires des nouveautés en termes de fonctionnalités, d’applications et de contenu, avec notamment trois mises à jour majeures par an pour chaque application.
Il faut également tenir compte du coût de renonciation aux dernières technologies 3D.