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Une fois que les bonnes questions, l’écoute attentive et la prise de notes vous ont permis de cerner la situation, il est important de résumer ce que vous avez appris. Servez-vous des notes que vous avez prises à l’étape de la découverte pour reformuler vos conclusions. Employez le même langage et les mêmes expressions que la personne à laquelle vous vous adressez pour lui faire comprendre que vous êtes sur la même longueur d’onde.Après avoir recueilli un maximum d’informations, vous devez établir un plan de réussite mutuelle (disponible en anglais) avec votre prospect.
- Définition du calendrier. Fixez une date de mise en production en fonction des besoins du prospect et travaillez à rebours sur toutes les tâches à accomplir pour respecter cette date.
- Prise en compte du budget de la clientèle. Le processus d’achat côté clientèle est-il complexe ? Avez-vous les noms et coordonnées des personnes responsables du budget et du financement des projets ?
- Identification des décisionnaires. Combien de personnes sont impliquées dans le processus décisionnel ? Ajoutez leur nom dans le plan de réussite mutuelle.
- Documentation du besoin de la clientèle. Ce besoin est-il prioritaire par rapport à d’autres dans l’entreprise ? Avez-vous connaissance d’autres priorités susceptibles d’impacter le déploiement de la solution ? Avez-vous besoin d’ajouter des étapes dans votre plan ?
- Communication. Communiquez régulièrement avec la clientèle à l’aide du modèle d’e-mail de partage du plan de réussite mutuelle (disponible en anglais) afin de ne pas perdre le fil.
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USAGE INTERNEPARTENAIRES
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Servez-vous de ce modèle pour communiquer le plan de réussite mutuelle au client ou à la cliente. Ce modèle vous permet de récapituler vos recommandations pour résoudre les problématiques de votre prospect, les bénéfices des solutions Adobe et les prochaines étapes (disponible en anglais).
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zip 0.07 MB Date de la dernière mise à jour: 12/14/2021