Abschließen.
Um den Verkauf erfolgreich abzuschließen, müssen deine Kunden genau verstehen, welche Schritte für den Ersterwerb oder die Anschaffung weiterer Lizenzen erforderlich sind. Kannst du das gewünschte Resultat nicht erzielen, lege geeignete nächste Schritte fest. Dabei kann es sich um die Vereinbarung eines Termins für eine Produktvorführung handeln oder auch um den probeweisen Einsatz einer neuen Funktion oder die Installation der Testversion.Sieh dir diese Antworten auf häufige Einwände und die Fragen an, die du stellen kannst, um dem Gespräch eine andere Richtung zu geben.
DER KUNDE SAGT:
DEINE REAKTION:
„Ich sehe keinen ausreichenden Mehrwert von Adobe Stock, um mein aktuelles Abo zu beenden.“
Erläutere:
Mit Adobe Stock stehen euch zahlreiche einzigartige Funktionen zur Verfügung, beispielsweise:
- Umfassende native Integration mit Creative Cloud-Programmen – keine Installation oder Verwaltung von Plug-ins
- Produktivitätsverbesserungen durch straffere Arbeitsabläufe
- Erweiterte Suchfunktionen durch Adobe Sensei
- Reduzierte Kosten und weniger Probleme mit gemeinsam genutzten Team-Abos, die über die Admin Console verwaltet werden
- Zugriff auf Tausende von Vorlagen, die von Künstlern designt wurden, und 3D-Objekte, die für Creative Cloud-Programme optimiert sind
Frage:
„Seid ihr der Ansicht, dass Adobe am besten positioniert ist, um eine kreative Plattform für alle Anforderungen eures Teams zu schaffen?“
„Andere Stockdienste bieten Plug-ins für Creative Cloud-Programme an. Was ist bei Adobe Stock anders?“
Erläutere:
Andere Stockdienste entwickeln zwar Plug-ins für Creative Cloud-Programme, aber nur Adobe Stock bietet folgende Vorteile:
- Native Integration mit Creative Cloud-Programmen – keine Installation oder Verwaltung von Plug-ins
- Kompatibilität mit mehr Creative Cloud-Programmen, beispielsweise Project Felix
- Mehr verfügbare Funktionen, beispielsweise „Öffnen in“ und „Neues Dokument“, die bei Plug-ins von Mitbewerbern nicht verfügbar sind
Frage:
„Seid ihr der Ansicht, dass ein anderer Stockdienst genauso eng mit den Produkt-Teams von Adobe Creative Cloud zusammenarbeiten kann wie das Team von Adobe Stock?“
„Unsere Kreativ-Teams können sich zwar nicht ihre Applikationen aussuchen, wohl aber die Quellen für Bilder.“
Erläutere:
Viele Anwender kaufen und verwalten ein eigenständiges Abo für Stockmaterial. Dies sollte bei Unternehmen folgende Bedenken auslösen:
- Anwender, die die Anmeldedaten selbst verwalten und das Unternehmen verlassen, sind oft nicht verpflichtet, das Konto an das Unternehmen zu übergeben.
- Wenn der Anwender seine Anmeldedaten an mehrere Personen weitergegeben hat, könnte dies eine Verletzung der Nutzungsbedingungen des Stockdiensts darstellen.
- Das IT-Team hat keinen Überblick über die Lizenzierungsaktivitäten und kann auch in Zukunft keine Berichte über den Lizenzierungsverlauf erstellen.
Frage:
„Seid ihr der Ansicht, dass es geschäftlich vernünftig ist, euer Creative Cloud-Abo mit eurem Bedarf an Stockmaterial zu verknüpfen?“
„Wir verwenden Fotolia. Warum sollten wir auf Adobe Stock umsteigen?“
Erläutere:
Adobe Stock wurde zwar nach dem Erwerb von Fotolia durch Adobe gegründet, den Kunden von Adobe Stock stehen aber folgende zusätzliche Möglichkeiten zur Verfügung:
- Zugriff auf weitere Arten von Inhalten, die von Fotolia nicht angeboten werden, beispielsweise Vorlagen und 3D-Objekte
- Native Integration mit Creative Cloud-Programmen
- Bessere Suchergebnisse durch Adobe Sensei
- Einfaches Verwalten von Zugriffsrechten oder Entfernen von Anwendern über die Admin Console für Teams
Frage:
„Wie häufig verwendet ihr Fotolia pro Monat oder Jahr, und wie viel bezahlt ihr dafür?“
„Ich arbeite mit Creative Suite und möchte nicht zu Creative Cloud wechseln.“
Erläutere:
Die beste User Experience erhaltet ihr zwar, wenn ihr Adobe Stock mit Creative Cloud kombiniert, aber auch als Nutzer von Creative Suite habt ihr folgende Möglichkeiten:
- Suche und Lizenzierung von Adobe Stock-Inhalten im Web
- Bessere Suchergebnisse durch Adobe Sensei
- Sicherheit, dass die Adobe-Qualitätsstandards bei der Pflege der Inhalte eingehalten werden
- Verwaltung und Prüfung eures Lizenzverlaufs online
Frage:
„Habt ihr Pläne, auf Creative Cloud umzusteigen?“
„Adobe Stock ist zu teuer.“
Erläutere:
Es gibt zwar günstige Stockdienste, Adobe Stock bietet allerdings aus folgenden Gründen deutlich mehr Wert:
- Einzigartige Möglichkeit, frische und vielfältige Inhalte mit lokalem Bezug aus der weltweit größten kreativen Community zu beziehen
- Manuelles Auswahlverfahren, um sicherzustellen, dass alle Inhalte die Qualitätsstandards von Adobe einhalten
- Nutzungsrechte und Modellfreigaben bei allen Inhalten abgesichert durch die Reputation der Adobe-Marke
Frage:
„Seid ihr der Ansicht, dass alle Inhalte, die von Stockdiensten angeboten werden, gleichwertig sind und nur nach dem Preis bewertet werden sollten?“
„Ich habe noch einen laufenden Vertrag bei einem anderen Anbieter.“
Erläutere:
Uns ist bewusst, dass euer Team kontinuierlichen Zugriff auf Stockbilder benötigt. Bei dieser Gelegenheit möchte ich euch den Unterschied zwischen Adobe Stock und anderen Lösungen zeigen:
- Lernt unsere Website und Suchfunktionen kennen
- Beginnt mit einem kleinen Abo von Adobe Stock, um eurem Team verschiedene Optionen zu bieten
- Informiert uns, wann euer Vertrag mit eurem aktuellen Anbieter abläuft, damit wir euch einen Plan für den Umstieg empfehlen können
Frage:
„Seid ihr mit den Leistungen eurer aktuellen Lösung zufrieden?“