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Concludere con successo una trattativa significa spiegare chiaramente le azioni che il cliente deve intraprendere e l’impegno che deve assumere. Sarà tuo compito guidarlo nei vari passaggi per effettuare l’acquisto o aggiungere licenze. Se la trattativa non si conclude con il risultato desiderato, ricordati di portare avanti il percorso intrapreso attraverso una serie di chiare tappe successive. Ad esempio, puoi pianificare una chiamata dimostrativa o aiutarlo a provare una nuova funzionalità o installare la versione di prova.Una volta preparata la tua trattativa, giunge il momento di concluderla. Questa è la fase in cui dovrai rispondere a ulteriori domande e replicare a eventuali obiezioni.
Ricorda che obiezioni, preoccupazioni ed esitazioni fanno parte del processo decisionale e non indicano necessariamente che il cliente non voglia fare affari con te. Il modo in cui le gestirai determinerà il tuo successo.
Leggi queste risposte a obiezioni comuni per risolvere le ultime questioni e garantire un impegno all’acquisto.
Quando il tuo impegno trova realizzazione ed è il momento di firmare il contratto, assicurati di confermare termini e condizioni con il cliente. Poi prepara tutto al meglio con le utili risorse di primo orientamento nella sezione Rinnovo.
Gestione delle obiezioni
SE IL CLIENTE DICE:
RISPONDI CON:
“Non siamo ancora pronti a passare a Creative Cloud in questo momento.”
Gli strumenti digitali aiutano i team creativi a essere più produttivi ed efficienti, influendo positivamente sull’intera azienda. Inizialmente, può partire con poche sottoscrizioni, così porrà le basi per un contratto di programma VIP di Adobe; dopodiché potrà implementare velocemente postazioni aggiuntive, se i responsabili amministrativi dovessero farne richiesta.
“Nel tempo il noleggio del software aumenterà di prezzo.”
Le licenze a tempo indeterminato hanno un valore fisso nel tempo, mentre un abbonamento a Creative Cloud restituisce un valore che aumenta nel tempo, specialmente con la crescita dell’azienda.
Un altro aspetto da considerare è il costo opportunità di non avere accesso alla tecnologia Adobe più all’avanguardia.
“Abbiamo un ambiente IT bloccato e Creative Cloud non soddisfa i nostri requisiti.”
Nonostante possano esserci alcuni limiti a un’ampia distribuzione in ambienti gestiti di grandi dimensioni:
- Non è necessario cambiare immediatamente destinazione a tutte le sue licenze per software creativi.
- Manterrà i propri diritti sulle licenze esistenti anche acquistando Creative Cloud.
- Consigliamo di iniziare a prepararsi acquistando, valutando e testando una distribuzione di dimensioni ridotte. In questo modo si pongono le basi per l’abbonamento attraverso il programma VIP Adobe, con la possibilità di distribuire rapidamente unità aggiuntive nel caso in cui siano richieste dai responsabili amministrativi.
“Non possiamo concedere diritti amministrativi agli utenti per l’installazione delle proprie applicazioni."
Può implementare app e aggiornamenti a livello centrale tramite Creative Cloud Packager.