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Pour conclure un contrat, il est important d’exposer clairement ce que la personne doit faire pour s’engager. Guidez-la à chaque étape pour effectuer l’achat ou ajouter des licences. Si vous ne parvenez pas à obtenir le résultat escompté, veillez à faire avancer le compte en indiquant les étapes suivantes, telles que la programmation d’un appel de démonstration ou une aide pour tester une nouvelle fonctionnalité ou installer la version d’essai.Une fois que vous avez élaboré votre argumentaire, il est temps de conclure la vente. C’est à ce stade que vous devez répondre aux éventuelles questions supplémentaires et contrer les objections.
Les objections, préoccupations et hésitations font naturellement partie du processus décisionnel. Elles ne traduisent pas forcément le refus de nouer des relations commerciales avec vous. Votre réussite dépendra de votre façon de gérer les objections.
Passez en revue les réponses à apporter aux principales objections pour éliminer les dernières préoccupations et obtenir un engagement d’achat.
Lorsque tous vos efforts sont enfin récompensés et que la vente est sur le point d’être conclue, veillez à valider les conditions générales du contrat avec l’autre partie, puis dirigez-la vers les ressources d’onboarding de la section Renouvellement.
Arguments à opposer aux objections
SI LE CLIENT DIT :
RÉPONDEZ :
« Nous ne sommes pas encore prêts à adopter Creative Cloud. »
Avec les outils digitaux, vos équipes de création gagnent en productivité et en efficacité, ce qui a un impact positif sur l’activité. Lancez-vous dès aujourd’hui en souscrivant quelques abonnements. Vous signerez un contrat d’adhésion au programme Adobe VIP et pourrez déployer rapidement des licences supplémentaires une fois que le budget le permettra.
« Le coût de location des solutions risque d’augmenter à terme. »
Les licences permanentes ont une valeur fixe, alors que l’abonnement à Creative Cloud se valorise au fil du temps, en particulier à mesure que votre entreprise se développe.
Il faut également tenir compte du coût de renonciation aux dernières technologies d’Adobe.
« Notre environnement IT est verrouillé et Creative Cloud ne répond pas à nos exigences. »
Il peut y avoir des restrictions à un déploiement massif dans les environnements administrés de grande envergure, toutefois :
- Vous n’êtes pas tenu de faire migrer toutes vos licences d’applications de création immédiatement.
- Vous conservez les droits d’utilisation de vos licences existantes, même si vous achetez Creative Cloud.
- Nous vous conseillons, en guise de préparation, d’acheter, d’évaluer et de tester un déploiement à petite échelle. Vous deviendrez ainsi membre du programme Adobe VIP et pourrez déployer rapidement des licences supplémentaires, une fois que le budget le permettra.
« Nous ne pouvons pas octroyer à nos utilisateurs et nos utilisatrices les droits d’administration leur permettant d’installer eux-mêmes les applications. »
Vous pouvez centraliser le déploiement des applications et des mises à jour à l’aide de Creative Cloud Packager.