Descubrir
Para descubrir la solución y el producto adecuados para tu cliente, es importante investigar mucho con vistas al descubrimiento. En este caso, las preguntas generales y guiadas son tu mejor aliado. Te recomendamos que empieces con preguntas generales y pases a preguntas más guiadas y orientadas. Cuando detectes un área de frustración u oportunidad, párate y haz preguntas más específicas al respecto.Tu objetivo en la fase de descubrimiento es recopilar información sobre los problemas empresariales de tus clientes y, a continuación, demostrar que comprendes sus necesidades.
1. Identificar las necesidades del cliente
- Formula las preguntas de detección adecuadas. Empieza con preguntas sobre su entorno de software actual y sus necesidades; después, haz preguntas más específicas según su función (perfil) en la empresa (por ejemplo, TI frente a director creativo).
- Escucha para entender en lugar de escuchar para responder.
- Toma notas detalladas.
Encuentra las preguntas de detección para cada perfil objetivo >
2. Crear un iPOV
La información que reúnas durante el descubrimiento te ayudará a crear una breve presentación del punto de vista inicial (iPOV, por sus siglas en inglés) que confirme los retos y los objetivos empresariales del cliente, de modo que puedas demostrar que comprendes sus necesidades y que sabes cómo puede resolverlas Creative Cloud.
Selecciona la plantilla de iPOV para la solución concreta de Creative Cloud en la barra lateral y cumplimenta la presentación editando las diapositivas 1 y 3 para adaptarlas a tu cliente.